La loi de Pareto et la règle des tiers en développement commercial

En développement commercial, il est essentiel de structurer ses actions et de prioriser ses efforts pour maximiser les résultats. Deux principes clés, la loi de Pareto et la règle des tiers, permettent d’orienter les stratégies et d’optimiser les performances. Ces concepts, bien que distincts, sont souvent complémentaires et apportent une vision claire des priorités à adopter.

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La loi de Pareto : 80/20 dans le développement commercial

Définition

La loi de Pareto, ou principe 80/20, stipule qu’environ 80 % des résultats proviennent de 20 % des efforts ou des causes. Ce principe est issu des travaux de Vilfredo Pareto, un économiste italien, qui a observé que 80 % des richesses étaient détenues par 20 % de la population.

Application au développement commercial

Dans le cadre commercial, cette loi se traduit par plusieurs observations :

• 80 % du chiffre d’affaires proviennent de 20 % des clients.
• 80 % des ventes sont générées par 20 % des produits ou services.
• 80 % des opportunités proviennent de 20 % des actions commerciales.

Ces statistiques ne sont pas absolues mais montrent des tendances générales qui aident à concentrer les efforts là où ils produiront le plus d’impact.

Implications stratégiques

1. Analyse des clients :
   • Identifier les clients les plus rentables (20 %), souvent appelés clients VIP, pour les fidéliser et leur proposer des offres premium.
   • Réduire les efforts consacrés aux clients non rentables.
2. Optimisation des produits ou services :
   • Prioriser les produits les plus performants et réduire les investissements dans ceux qui génèrent peu de revenus.
3. Efficacité commerciale :
   • Se concentrer sur les actions ou canaux marketing ayant un ROI élevé.

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La règle des tiers en développement commercial

Définition

La règle des tiers est un concept en développement commercial qui segmente les clients ou prospects en trois catégories principales, permettant d’adapter les stratégies à chaque groupe.

Application pratique

1. Le premier tiers : les clients fidèles
   • Ce groupe représente les clients réguliers qui génèrent une part significative du chiffre d’affaires.
   • Stratégie : Fidélisation et montée en gamme. Proposez des offres personnalisées, des abonnements ou des services complémentaires.
2. Le deuxième tiers : les prospects à potentiel
   • Il s’agit des prospects ou clients récents ayant un potentiel de croissance mais nécessitant un accompagnement ou une éducation au produit/service.
   • Stratégie : Investir dans le nurturing (suivi) et le développement de la relation commerciale.
3. Le troisième tiers : les opportunités faibles ou non rentables
   • Ce groupe regroupe les clients ou prospects peu rentables ou difficiles à convertir.
   • Stratégie : Minimiser les efforts ou les automatiser via des outils comme des CRM ou des campagnes d’e-mailing.

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Complémentarité entre les deux concepts

Synthèse

• Loi de Pareto : Priorise les actions et les ressources sur les éléments les plus performants.
• Règle des tiers : Organise les relations commerciales pour allouer les efforts de manière équilibrée.

Exemple concret

Supposons une entreprise qui génère 80 % de son chiffre d’affaires grâce à 20 % de ses clients :

• Ces clients appartiendront souvent au premier tiers de la règle des tiers.
• Le deuxième tiers peut représenter des prospects avec un potentiel de migrer vers les 20 % les plus rentables.
• Le troisième tiers inclut des clients peu rentables, auxquels l’entreprise applique des stratégies passives.

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Comment les intégrer dans une stratégie commerciale

1. Analyse des données :
   • Identifiez vos 20 % les plus performants (clients, produits, actions) grâce à des outils comme Google Analytics, des ERP ou des logiciels CRM.
   • Segmentez votre base de données en trois tiers selon leur rentabilité et potentiel.
2. Mise en œuvre opérationnelle :
   • Investissez massivement dans les clients VIP et les produits phares.
   • Construisez un pipeline structuré pour convertir les prospects du deuxième tiers.
   • Automatisez ou réduisez les efforts pour les clients du troisième tiers.
3. Évaluation continue :
   • Réévaluez régulièrement les 20 % et les trois tiers pour ajuster votre stratégie en fonction des évolutions du marché.